Головна      Додати      Послуги      Контакт     

Турфірми та Готелі України

Отель моего сознания

Глава 4
Одевшись потеплее, я взял поводок, намотал его на руку по привычке и вышел к лифту. Нет, идем по ступенькам ! У меня же тоже есть свой план. Гуляю с собакой и прокручиваю в голове мысли о том, что происходит дома, на работе, о том, что может произойти, обдумываю сценнарии развития событий, строю планы. Есть свободное время для этого, ситуация ни к чему не обязывает и можно пораскинуть мыслями. Это можно назвать мозговым тренингом и зачастую в голову приходят интересные мысли, варианты развития ситуации, проработав которые в голове можно обезопасить себя от неожиданностей в реальной жизни. Вернувшись с прогулки мою лапы собаке, снимаю с нее поводок и она по привычке убегает на кухню к своему месту, где ее ждет вкусняшка. Порода Хаски интересна тем, что ест только после прогулки, после нагрузки. Если ее не нагружать, то она может и не подойти к миске с едой. А вот мои подчиненные кушать хотят всегда и нагрузки при этом не требуют, даже наоборот - избегают зачастую. Поэтому за ними нужен глаз да глаз. Если вовремя не проконтролировать результат даже за день, то можно его еще долго ожидать и не дождаться.

Пока Дайна готовит ужин я устраиваюсь на диване с ноутбуком и еще минут 30-40 посвящаю интеренту. Проверяю почту, показатели рекламных кампаний по нашим сайтам, админку с возможными заказами, прохожусь по своим страничкам в соцсетях проверяя новые сообщения и реакцию на мои посты. Одновременно работает телевизор, вещая новости. Воспринимаю как фон. Могу одновременно запустить интересный ролик в Ютюбе, слушаю тоже параллельно. Нужно стараться успевать делать одновремненно несколько дел. Это интересно. Дочка видимо пошла в папу, как не зайду к ней в ее комнату, так картина аналогичная – работает плазма, правда только картинка без звука, работет комп на столе и Дианка либо что то стримет в прямом эфире либо снимает видео под свет ее любимой диодной лампы, специально купленной по ее заказу для этих целей. Она вся там с головой, как говорится. Целый день. И спит с айпадом и айфоном. Как ее мозги маленькие не устают от этого потока информации ? Индиго, словом.
- Дайна, чем так вкусно пахнет ? – не выдерживая кричу из зала.
- Скоро узнаешь, еще не готово. Через 10 минут сядем все за стол, - отвечает моя прелесть.
Слышу как Арчи что то бубнит маме на кухне. Он более общительный, чем Макс. Часто делится с мамой своими новостями из работы. Со мной очень редко, видимо мама все же к ним ближе. И это прекрасно ! Вспоминая себя понимаю, что это норма, я тоже был в детстве привязан к маме. Папа был авторитетом, он много работал, поздно возвращался домой, его нельзя было тревожить, он зарабатывал нам деньги в семью. Вот и мы живем по тем же правилам и те же привычки и устои в нашей семье. Все повторяется, идет по кругу. Арчи тоже как и я и как Макс трудоголик. Работает в банке за компом по 10 часов в день. Он тоже у нас молодчинка, буквально вчера получил повышение по службе. Его назначили на должность супервайзера со значительным увеличением зарплаты. Я горжусь своими детьми, надеюсь, что у них есть также увуренность для гордости своими родителями.

- Дети, Гарри, идите за стол ! – доносится до моего слуха сладкий голос Дайны.
Из за сложностей на работе, плавающего графика у сыновей мы не так часто можем собраться к ужину всей семьей. В основном такое бывает на праздники или в выходные. Но сегодня именно тот счастливый день, когда можно всех увидеть вместе, поговорить. Сползаемся на кухню за стол. Скорость сползания у всех разная, первым пришел я и за мной Макс. Он когда проголодается долго не раздумывает и визуализируется за столом очень оперативно. За ним на стул прыгает Дианка и мы застываем в ожидании Арчи.
- Мама у нас молодец. Папа все купил к столу, мама приготовила, накрыла на стол и это значит что ? – задаю вопрос я.
- И это значит, что вы молодцы ! – отвечает Дианка.
- Ну это понятно, - отвечаю я - но я имел не это в виду. Какое напрашивается решение относительно мытья посуды ?
- Понятно, - притихшим голосом тут же реагирует дочка. – Посуду моют дети.
- Молодец !
- Пап, я помою, - соглашается Арчи.
- Давай ты половину и я половину, - предлагает Макс.
- Ок.
Вот так начинается наш совместный семейный ужин. Демократия с элементами автократии. Обязанности распределены, участвуют все и у каждого своя зона ответственности. Все как там, по ту сторону нашей жизни – в бизнесе. Собака шныряет между нами, втискиваясь ближе к столу, сует свой холодный и влажный нос ближе к вкусняшкам, затая дыхание и сконцентрировав взгляд голубых как небо глаз на добыче – просит, просит, просит. Ну как тут удержаться ? Сперва я, затем дочка, за ней все остальные по кусочку, прямо в рот кормят любимца с рук.
- Вся семья в сборе, - уточняет дочка, - собака тоже член нашей семьи. Правда пап ? Она и спит вместе с нами на кровати и кушает тоже с нами. Значит она наша сестра и ваша дочка, только зверь. Я ее так сильно люблю ! С этими словами Дианка обнимает довольную собаку, прижимаясь личиком к ее морде. Та терпит со спокойствием. Еще бы ! Накормили вкусняшками, за такое можно и потерпеть малость.
- Макс, как у тебя с работой ? Заказы есть ? – спрашиваю у старшего наследника престола.
- Да все вроде бы ничего. Небольшие правда заказы, но идут, не стоим на месте.
- А ты уже обдумал то, что я тебе дал в качестве информации для развития ?
- Есть вопросы.
- Здорово ! Так и должно быть. Хуже, если бы не было вопросов. Вопросов нет у тех, кто равнодушен к проблеме или к задаче. А это хуже всего. На таком человеке можно ставить крест сразу, толку не будет. Я даже могу предположить, что тебя смущает. Хочешь отгадаю ?
- Ну да ? Жду.
- Тебя смущает тот факт, что сейчас тебе в одном лице не хватает заказов, чтобы расти, а как же тогда создавать еще 5-10 ртов, где им брать объемы работ ? Правильно ? Я отгадал ? – с улыбкой на лице задаю вопрос врасплох.
- Ты колдун ? Научился читать чужие мысли ?
- Нет, просто я это все уже проходил в своей жизни и поставил себя на твое место. Влез, как принято говорить, в твою шкуру, чтобы лучше понять твое состояние души. К стати, это очень эффективный прием для продаж. Понять потенциального заказчика, покупателя поможет именно это – надеть его шкуру на себя. Бери на заметку, ты только что сам убедился, что это работает .
- Так как же с твоим ответом на мой и свой же вопрос ?
- Очень просто, объясню. Ты сейчас проходишь стадии становления предпринимателя. Твоя задача на сегодня зарабатывать со своих заказов, и главное, постичь как это все работает. Далее – главные усилия направить на маркетинг. Это целый комплекс мероприятий с определенной последовательностью действий, которые нельзя переставлять. Задача маркетинга – сократить время движения товара или услуги в пути от тебя (производителя) к клиенту (покупателю), который готов заплатить установленную тобой цену. Это очень сжатое, но , на мое убеждение, самое емкое определение маркетинга. Никакой лишней воды, только суть. Деньги в обмен на товар. Это цель. Маркетинг – путь ее достижения. Без него никак. И твоя следующая задача сместить акцент непосредственно с работ на маркетинг. Ты не должен создавать добавленную стоимость, работая художником, ты должен создавать рабочие места как директор – управляющий проектом. Подготовь одного на замену себя в качестве исполнителя заказов, отдай ему свои заказы, дели с ним доход от них и посвяти себя маркетингу – генерации потока заказов. Начнет расти поток заказов – добавляешь еще одного исполнителя и так далее до намеченных 10 человек. Все – ты предприниматель, ты директор, управляешь бизнес-процессом, а не художник-оформитель. Будь учителем, наставником, развивай таланты, бери в особых сложных случаях часть работы на себя. Но не часто, а в крайних случаях – срыв сроков, сложная работа, прочее.
- И с чего же начать ?
- Иди прямо по тем пунктам, которые я тебе уже давал. Доведи информацию о своих услугах в понятном формате, лучше с аудио, видео, фотоколлажем где то в просторах Фейсбука и Инстаграмма для начала. Создай форму лидогенерации с потоком обрантых ЛИДов в твой мессенджер или в почту. Контору айтишников, проверенную в моем бизнесе я тебе дам. Цены у них умеренные и сроки незаоблачные. У меня скидка есть. Далее – дело техники Принимаешь ЛИДы и вовремя их обрабатываешь, т.е. отвечаешь, выясняешь потребность, предлагаешь свои варианты удовлетворения таких потребностей. Получаешь заказ – отдаешь его себе же или нанятому исполнителю. И так далее. Параллельно ведешь реестр заказов с отметкой стадии исполнения для контроля сроков. Сроки срывать никоим образом недопустимо. Запомни закон маркетинга : обеспечение выполнения четырех пунктов : 1) нужный товар 2) по нужной цене 3) в нужном месте и количестве 4) в нужное время. Здесь все очевидно и важно. Ничем поступаться нельзя ! Покупатель готов и хочет получить именно то, о чем вы договаривались, по согласованной ранее цене, в нужном количестве и в удобном для него месте, и, самое главное тогда, когда он ожидает это получить ! Проще говоря ни завтра, ни послезавтра, ни, тем более через неделю, а именно сегодня !

За это он платит свои деньги. Стоит только одни раз подвести со сроками и все, можно больше не рассчитывать на этого клиента - раз и он не станет твоим рекомендателем - два. Более того – негативный сарафан по его приятелям – три. Потерять лицо очень просто, а завоевать доверие – трудно, много времени надо, а восстанавливать это самое доверие после его утраты – это задача практически невыполнимая. Поэтому после репутационного падения компанию проще закрыть, открытьт новую, ребрендироваться и начать все с нуля, с чистого листа. И то, это еще не факт, что поможет, ведь игороки те же. Поэтому, сынок, никогда не обманывай ни своих сотрудников, ни клиентов. Лучше поступиться своими интересами ради совей репутации, запомни это !
- Трудно все это усвоить с первого раза, много непонятного пока что, но буду стараться.
- Это так только кажется. Главное начать. Шаг за шагом все начнет проясняться и получаться. Не начнешь – не узнаешь получилось бы или нет.
На этом мы и закончили диалог. Много информации сразу нельзя давать. Шаг за шагом, как теория изменений по Кайдзену. Маленькими шажками, но устойчиво и стабильно идти к изменениям вперед. Если черепаха и заяц одновременно начнут двигаться в одном напралвении, то не факт, что через год шустрый длинноухий прискачет к месту назначения первым. Поскольку он мечется из стороны в сторону, спит на ходу, а черепаха хотя ползет медленно, но всегда с одинаковой скоростью и в одном направлении в сторону добычи. Весьма часто сам замечал, как велосипедист или пешеход догоняет, а иногда и перегоняет меня за рулем собственного автомобиля, когда мне приходтися долго стоять в пробке или на красный сигнал светофора. Вот это примерно то же самое и со зверями разного темперамента и стиля жизни.

После ужина, когда все разбрелись по своим делам и комнатам, ко мне подошла Дайна с озабоченным и тревожным выражением на лице.
- Гарри, я очень волнуюсь за Макса. У него опять какие то проблемы на работе, если это вообще можно наывать работой. То есть заказы, то нет подолгу. Он совсем расклеялся. Я вижу, что ты говоришь с ним, но этого думаю недостаточно. Под гнетом проблем он начинает замыкаться в себе, мало общается, много времени проводит на работе, хотя там нечего делать без заказов. Может он таким образом прячется от нас и от своих проблем, оставаясь наедине с собой ? Я волнуюсь. Мне страшно. Надо что то делать и как можно скорее. Найти ему какую то работу в продажах. Или на курсы отправить. Ему нужно развеяться, уйти от своих навязчивых мыслей о несостоявшемся художнике, его жизненном пути, ошибках и тому подобное.
- Я подумаю и поговорю с ним об этом. Не переживай, бывает со всеми. Все наладится. Обещаю. С работой сейчас у всех непросто. Мировой экономический кризис, да еще эта пандемия коронавируса косит всех. У людей страх за себя и своих близких. Многие уже потеряли работу, многим это еще предстоит в ближайшее время. Ситуация действительно бредовая, тяжелее только война. Многие предприятия монстры промышленности поостанавливались, а что уж говорить про нас.
- Ну ты меня прямо «успокоил», теперь вообще спать не буду.
- Да ладно тебе. Это я так, сгустил краски чуточку. Ты представь, что все хорошо вокруг нас, никаких угроз, все проблемы позади остались и начни засыпать с этими мыслями. Тебе должен присниться хороший сон в розовых тонах.
- Не выключай телевизор, просто сделай чуток потише, а то я вовсе не засну. Привычка засыпать под фон телепередач.
- А выключать кто будет ? Ты во сне или я ?
- Поставь на автоотключение через 30 минут.
Я обнимаю свою любимую подушку и закрываю глаза. Но, не тут то было. Слышу возле своего уха, которое над подушкой голос моего ангела-хранителя Дианки:
- Папулик, а обняться, а поцеловаться ? Забыл ?
Я открываю глаза, Дианка уже надо мной, протягивает ручки на обнимашки. Мы обнимаемся, желаем друг другу спокойной ночки. Я целую дочку в ее нежную щечку и не хочу ее отпускать. Это продолжается несколько секунд. Я не отпускаю Дианку из объятий.
- Ну ладно, отпусти уже. – не выдерживает малышка. – Я пойду уже к себе в комнату спать. Ты колишь меня своей бородой. Спим. Новый день принесет новые проблемы и новые радости. Хотелось бы, чтобы первого было поменьше и второго побольше.

Утро субботы. Поздравляем Арчи с 25-летием. Сегодня особый день – 25 апреля и сыну исполняется 25 лет. Символично. Заглядываю с просони в комнату Арчи и вижу, что именинник уже за компом весь в работе.
- У кого то сегодня днюха ? - спрашиваю заглядывая в приоткрытую дверь. - Да папуля, я уже с 8 утра работаю.
Мы обнимаемся, я поздравляю Арчи как можно короче, дабы не прерывать рабочий процесс. Он у меня банкир ! Весь рабочий день с минимальными перерывами по 5-10 минут сидит в чате, отвечая на запросы, на горячей линии в онлайн. Думаю это нелегко. Вот даже в день рождения не смог ни с кем подмениться, приходится работать. К моим поздравлениям присоединились остальные члены семьи. Макс с утра злой. Что то опять приключилось. Встречаемся с ним на кухне.
- Что случилось, Макс ?
- Представляешь, сегодня я должен был сдать шлем заказчику. Нечаянно поцарапал лак и теперь придется перекрасить все заново. Так всегда, когда торопишься. Хотелось подарок на вырученные деньги Арчи купить… Пойду на работу теперь. Переделывать заказ.
- Ну бывает, не расстраивайся сильно. – пытаюсь успокоить Макса, а сам вижу, что у него на глаза слезы наворачиваются. Жалко сына, а жалеть нельзя. Он должен учиться сам бороть в себе жалость.

Макс уходит на работу, а мы с Дайной готовим праздничный стол в качестве подарка среднему сыну. Денег на подарок свободных нет, поэтому остановимся на принятом решении. Дайна заранее заказала авторский дизайнерский торт, я приготовил блины с семгой и икрой, мой авторский салат, пожарили мяса по новому рецепту. За стол собрались к семи вечера, поскольку до этого Арчи работал. Макс так и не вернулся за стол, видимо не удобно перед братом прийти без подарка. За столом были тосты, поздравления, шутки. Но в душе у меня присутствовала тяжесть, вызванная этим беспокойством за старшего сына. Надо уже подключаться. Дальше будет только хуже, ситуация может выйти из под моего и его контроля, а этого допускать ну никак нельзя. Психика у него не железная, бывают эмоциональные срывы, а это чревато. С завтрашнего же дня начну потихоньку, дабы не спугнуть. Нужно, наверное, самому прощупать рынок, поискать клиентов, узнать мнение экспертов, подумать по рекламе, найти денег на первое время для старта лидогенерации. Нет, завтра выходной – воскресенье. Значит с понедельника.

На утро встретились с Максом на кухне.
- В котором часу ты вчера вернулся домой ?
- Где то около часа ночи.
- Мама говорит ты на велосипеде ездил в центр ? Это же около 15 км в одну сторону, а обратно еще и в гору.
- Так и есть. Захотелось злость согнать.
- Понятно, сынок. Главное с катушек не съехать, а все остальное мелочи.
- Я подумал, а может мне действительно начать переквалифицироваться потихоньку, искать постоянную стабильную работу по новой специальности, курсы какие то закончить ? А художества оставить на лучшие времена, пока что будет как хобби на свободное от работы время.
- Ну что ж, решение достойное уважения. Обсудим.
Не хочется сразу грузить мозг молодого дарования. Пускай немного поостынет, а с понедельника начнем шаг за шагом действовать. Так сказать выруливать ситуацию на время кризиса. Начинать серьезное новое дело в такие периоды жизни нет смысла. Надо пережить пандемию, кризис, дождаться начала роста рынка, а затем уже думать о бизнеспроектах. Принимаем пока что стратегию выживания на падающем рынке. До лучших времен. Будет время подумать и подготовиться.

Так и поступил. На следующий день в понедельник уделил пару часов после работы на мониторинг ситуации на рынке услуг. Первое, что я сделал – это разослал резюме с портфолио Макса на все подходящие вакансии в онлайн пространстве. Второе – понаходил с десяток сайтов аналогичной тематики по услугам художников (роспись стен) и поотправлял им в мессенджере короткий текст о желании пообщаться с ссылкой на портфолио в Инсте. Коммуникации в мессенджерах сейчас самые эффективные, поскольку смартфоны всегда с собой, всегда под контролем на предмет новых сообщений в отличие от е-почты. До нее редко кто сразу добирается. Сразу же получил два ответа. Один негативный о том, что на сегодня услуги аэрогафии не востребованы, а второй наоборот вселяющий некую надежду. У семейной пары неплохой сайт – лидогенератор, хорошее портфолио. Я сразу же отправил Максу в его инстаграм ссылку на этот сайт в качестве показательного образца, как нужно создавать лидогенерацию. Отправил ему также несколько ссылок на форумы по тематике, на площадки объявлений по той же тематике. Все это нужно обязательно использовать. Знакомить потенциальный рынок со своими возможностями, работами, предложениями, выделять преимущества и выгоды. Самый первый этап воронки продаж – информирование потенциального рынка – затягивание клиентов в воронку.

В этот вечер Макс пришел домой с работы в явно приподнятом настроении. Ему очевидно понравилось мое участие в решении его проблемы. Я тоже получил положительные эмоции, ведь мы же одна семья и должны реагировать на все происходящее с нами, помогать или хотя бы не быть равнодушными, пытаться помочь. Это важно ! У меня сейчас у самого на работе повышенная турбулентность. Рынок схлопнулся, пандемия выжала все соки из населения, покупательная способность просто обвалилась. Многие предприятия не работают или работают на треть их потенциала. Это и плохо и хорошо одновременно для нас, как для работающей в таких сложных условиях компании. Плохие стороны : нет оперативности в заказе материалов и комплектации для производства наших изделий, затягиваются сроки отгрузки нашим клиентам, которые и так не любят ждать пару лишних дней. Все у кого еще остались финансовые возможности хотят получить свой оплаченный товар как можно быстрее. И это их право. Я строю продажи от рынка и пытаюсь наладить связь между отделом продаж и производством именно для достижения постулатов маркетинга и продаж. Клиент – это самый дорогой ресурс компании. Он всегда прав. Его нужно ублажать и лелеять. Производственники иного мнения. Они пытаются заставить нас коммерсантов работать от их возможностей, а это уже давно забытый и пройденный этап эволюции. Это было реально во времена всеобщего дифицита товаров и услуг на рынке. И я уверен, что победит разум, то есть моя маркетинговая концепция.

Вот и наш новый генеральный директор пытается постепенно по Кайдзену шаг за шагом привить сначала системное мышление всем ТОПам, затем рабочим компании. Привить навыки, развивая один навык за другим. Но, к сожалению, это очень долгий путь к счастью. В условиях жесткой турбулентности на рынке выигрывает тот, кто быстро принимает правильное решение, кто умеет быть гибким и меняться в зависимости от условий внешней среды, от спроса. И ждать три года, пока все созреют и система заработает без сбоев, у меня, например, нет времени да и желания. Я максималист и хочу чтобы изменения к системности и порядку привели нас к повышению эффективности в разы в самом ближайшем времени – через пол-года максимум. Просто иначе есть большой риск свалиться в пропасть и не подняться. Именно поэтому я как один из участников процесса реформирования в кампании иду по медленному пути гендиректора, но при этом смотрю вперед и постигаю самостоятельно стратегии и тактики быстрого развития компаний, практически ежедневно смотрю после работы вебинары на эту тему самых продвинутых коучеров, общаюсь с экспертами в области управления бизнесом.

Самое интересное, что мой шеф тоже видимо занят тем же… только втихаря от меня. Не признается. Как говорится, на гендиректора надейся, а сам не плошай. Я стал замечать в его разговорах со мной по вопросам управленческого учета, принятия решений, системного управления те же самые фразы и высказывания, которые я накануне уже слышал в вебинарах от коучеров. И мне это нравится, есть надежда, что процесс пойдет. Пусть пока по Кайдзену, затем посидим поразмышляем над итогами, придем к единому мнению и надеюсь правильному решению. А решение одно – ускорение. Спрашиваю как то в Вайбере:
- Ури, ты вебинары смотришь ?
- Нет, домой ноутбук уже не беру. Хочу дома отдыхать, а не работать.
- А телик ?
- Тоже нет.
- А книжки дома умные есть ?
В ответ тишина. То ли обиделся, то ли что то заподозрил. Ну, ладно, хотел похвалить, не получилось. Завтра с утра уточню. Самому стало интересно, не ошибся ли я… Вряд ли. Меня моя интуиция редко подводит. Вот посмотрим !
- Привет ! Как дела, что нового ? – стандартный вопрос с утра от Ури.
- Все отлично ! - отвечаю таким же стандартным повседневным образом.
- Я сегодня 60 новых изделий для муниципалитета продал ! – с радостью на лице добавляет шеф, приоткрыв двери в мой кабинет. У него особые старые отношения с мерией. Это его тема и я туда не лезу.
- О ! Да ты сегодня прямо с утра лидер продаж ! Поздравляю ! Ну заходи, расскажи. – затягиваю я его к себе с конкретной корыстной целью распроса про его новые познания в области управленческого учета…
- Да что тут рассказывать, взял да продал еще плюс 60 каркасов для выносной торговли. Перспективный заказчик, будем развивать. Там целый проект новый может нарисоваться.
- Так их же можно масштабировать на другие города и регионы. – добавляю я меда в планы.
- Та да.
- Ну расскажи мне все же, ты сколько тренингов и вебинаров прослушал за последнее время ? Не темни, а то я теряюсь в догадках.
- А с чего ты это взял ? – присаживаясь в кресло напротив спрашивает Ури.
По выражению лица замечаю, что я был прав и не ошибся. Таки постигает новые прогрессивные технологии менеджмента.
- А чего тут думать ? Я уже три вебинара прослушал за последние три дня и ловлю себя на мысли, что коучеры вещают прямо таки твоими словами.. Это же здорово, что мы оба интересуемся темой.
- Ну бывает. – не без удовольствия отвечает Ури.
- Учиться никогда не поздно и не стыдно. Нужно быть в тренде. Я сам узнаю массу нового и это мне помогает лучше разбираться в проблемах, вовремя на них реагировать и двигаться вперед. Так и должно быть.

День задался исправным с самого утра. Вот, что значит хорошее настроение и хороший настрой руководителя. Мелкие заказы посыпали один за другим, а вот жирных котов ждать приходится долго. Длинные консультационные продажи в В2В сегменте не дают быстрых результатов. Срок созревания клиента не из коротких, иногда занимает по нескольку месяцев, но зато приносит существенную прибавку в общий котел. Один такой крупный заказ может перекрыть полугодичное поступление средств, вырученных с продаж мелкосерийной продукции. Приняв стратегию на активное развитие сегмента В2В с сохранением В2С я принял решение разделить функционал менеджеров по продажам. До этого они все имели одинаковый функционал, работали как многостаночники широкого профиля, то есть продавали всё и всем. Теперь же я оставил Ладу на продажах товаров с сайта в В2С сегменте, а двоих ребят поопытнее и постарше Майкла и Вассаву сфокусировал только на прямых продажах услуг в сегменте В2В. Мотивационная часть также была мной пересмотрена. Все было заточено на стремительное развитие рынка деловых услуг по металлообработке и изготовлению металлоконструкций для предприятий серийного производственного цикла. Первый месяц работы в новом режиме тут же показал положительные результаты, которые не могли нас не радовать. Валовый объем продаж втрое превысил показатели того же месяца в прошлом маркетинговом году. И это несмотря на всемирный кризис, пандемию коронавируса в мире, схлопывание рынка и прочих вытекающих последствий. Анализируя ситуацию я понимаю, что закрытие точек офлайн продаж (розничных магазинов) из за карантина мы стали больше продавать в онлайне с нашего сайта товаров народного потребления. С другой стороны рост количества заказчиков на деловом рынке подпитывал нас уже существенно. Здесь главное их удержать и развить как взаимоотношения так и глубину продаж (средний чек). В следующем месяце я планирую еще увеличить показатели по продажам и поступлению денег на 20%. Главное настроить на эти достижения своих подчиненных, от которых напрямую зависят эти показатели. Поэтому я пишу всем благодарность за работу в конце каждого месяца в общем чате в CRM. Выглядит это примерно так :

«Уважаемые коллеги коммерческого департамента ! Всем огромное спасибо за работу ! Вы молодцы ! Итоги текущего месяца за неделю до его окончания меня вполне могут только радовать. Мы с Вами в этом нелегком для компании високосном году, в условиях всемирного экономического и финансового кризиса, всемирной пандемии коронавируса превысили показатели того же периода прошлого года более чем на 300% ! Вот они : Вал 2019 : 243 556 $ \ вал 2020 : 853 880 $. Из них ТНП на сумму 245 677 $ ; услуги на сумму 608 203, что составляет 71,2% в структуре продаж, что само по себе не может не радовать. Мы идем правильным путем ! Если бы не дебиторка из за задержки производства, то мы бы перевалили за 1 млн. У нас в запасе есть еще целая неделя. Давайте не сбавлять оборотов и постараемся натянуть еще 200 000.»

Я понимаю, что это формальная мелочь, но она придает положительных эмоций, заряжает на позитив и, соответственно на результат. Похвала ведь это же один из элементов мотивации. Претензии к работе менеджеров у меня тоже часто возникают, от этого никуда не деться. Но ведь должно же быть равновесие в природе и в природе возаимоотношений также. Вот и приходится то ругать, то хвалить, выравнивая эти виртуальные весы к равновесию. Человеческие взаимоотношения сейчас принимают особо весомое значение в бизнесе, настрой подчиненных на достижение результатов во многом зависит от настроя их начальника. Всем нелегко, все в ожидании перемен к лучшему и с волнением переживают кризис. Если что то пойдет не так, не по плану, может произойти резкий обвал и бизнес может легко спикировать вниз вплоть до закрытия и тогда все мы окажемся на одной поляне - безработными. Такая перспектива никого не радует. Никому не хочется остаться за бортом и пойти ко дну. Я это понимаю сам и ежедневно стараюсь подбодрить своих, где то шуткой, где то прогрессами в процессах, где то похвалой или перспективными планами. Вот и сегодня нашему новому менеджеру по продажам провел небольшую зарядку для ума с целью повышения его внутренней мотивации и форсированию достижений во время его стажировки. Пишу в чате CRM :
- Васава, на следующей неделе ровно месяц, как Вы стажируетесь. Мне нужен отчет. Зайдите ко мне, поговорим об этом.
- Да, Гарри, я готов слушать.
- Смотри, вот твоя воронка продаж. Первый этап ее это работа с БД для вовлечения потока потенциальных клиентов с рынка в воронку. Первое, что ты будешь с ними делать – это холодный обзвон на предмет выяснения ЛПР и схемы принятия решения в компании. Далее по воронке идет информирование ЛПР о наших услугах, выяснение его потребностей. Это второй холодный звонок в ту же компанию, но уже конкретному лицу, отвечающему за принятие решения.

Я рисую на листе бумаги все о чем веду беседу, дабы было нагляднее и понятнее для нас обоих. Продолжая далее я дохожу до вершины перевернутой воронки, то есть до закрытия сделки.
- Все понятно с этим ? – пытаю я нового менеджера.
- Да, конечно.
- Меня на данном этапе интересует твоя интенсивность продаж, то есть количество исходящих звонков по первым двум этапам по воронке. Я в начале нашего совместного пути ставил тебе задачу в 30 звонков в день. Теперь я хочу увидеть реальные цифры в отчете в виде таблицы по отработанной базе, где напротив каждого клиента будет стоять дата прозвона и результат. В следующем месяце мы будем делать акцент на эффективности продаж – это уже второй показатель. Он покажет нам сколько сделок закрыто в продажу и с каким чеком. Еще через месяц, за последний этап трехмесячной стажировки мы проанализируем коэффициент конверсии – соотношение между интенсивностью продаж и ее эффективностью, то есть сколько % от общего числа попавших в воронку потенциальных клиентов в конце концов стали нашими покупателями. И какой средний чек. И какой показатель валового объема продаж. Сделай мне такой отчет к среде. Три дня, думаю, тебе будет вполне достаточно для этой задачи.
- Ок, сделаю.
Нужно всех держать в тонусе, подумал я. Теперь очередь Майкла.
- Скажи Майклу пускай зайдет.
Майкл как обычно не торопится. Я терпеливо жду еще 5-7 минут и пишу ему в мессенджере : «Майкл, у меня есть для тебя хорошая новость, но ты не торопись, я подожду…». Засекаю время. Вижу, что прочитал. Проходит 20 секунд и я слышу Майкла на подходе к двери моего кабинета. Вот что значит вовремя правильно замотивировать. Это уже проверенный метод.
- Шеф, звал ? Говори. – с наскока как всегда залетает в кабинет радостный Майкл.
- Присаживайся, - указываю на стул рядом со столом. – Ты читал, что я выложил в общем чате в CRMке ?
- Ну конечно, шеф.
- Цифры меня радуют. Если постараемся, то будут радовать еще больше. Нужно постараться, Майкл. Это нам всем надо. Твой клиент сейчас может сделать нам погоду. Его 200 000 сейчас решающие. Поэтому я тебя и позвал, чтобы сконцентрировать твое внимание на этой задаче. К тому же, я уже прикинул твою зарплату за этот месяц по новой системе мотивации. Даже без недостающих нам 200 тысяч она вполне и вполне тебя обрадует. Но, если ты сможешь дожать эти 200 тысячь, то еще более значительно улучшишь свое финансовое положение и радость твоя станет просто безграничной!
- На сколько, шеф ? – не без интереса спрашивает Майкл.
- Практически в два раза по сравнению с предыдущими показателями за прошлый месяц ! Как тебе ?
- Класс, шеф, класс ! Я постараюсь. Не обещаю на 100%, но приложу для этого все усилия.
- Да уж постарайся, Майкл. – заканчиваю я и поднявшись из за стола направляюсь к двери. Выходим вместе и направляемся к месту дислокации всех трех моих подчиненных менеджеров по продажам. В этот раз я направляюсь прямиком к столу за которым сидит Лада. Она не отрывая глаз что то печатает на компе.
- Что у тебя нового ? – задаю вопрос. – Сколько заказов на сегодня ?
- Вот третий оформляю. – отвечает она.
- Не забывай скидывать мне итоговую информацию со статусами заказов в конце дня. Вчера я ее не видел у себя в почте.
- Ой, точно. Я замоталась и забыла. Столько изменений в последние дни, я еще толком не привыкла.
- Я поэтому и напоминаю, пока что без каких либо санкций. Все мы учимся работать системно. Сперва возможно будут ошибки, не страшно. Главное, чтобы это не стало системой вне системы. Ок ?
- Да, ок.

Глава 5

Вінницька
Готелі:[33] Турфірми:[35]
Волинська
Готелі:[26] Турфірми:[18]
Дніпропетровська
Готелі:[67] Турфірми:[48]
Донецька
Готелі:[32] Турфірми :[4]
Житомирська
Готелі:[14] Турфірми :[16]
Закарпатська
Готелі:[147] Турфірми :[21]
Запорізька
Готелі:[225] Турфірми:[27]
Івано-Франківська
Готелі:[240] Турфірми:[22]
Київська
Готелі:[99] Турфірми:[338]
Кіровоградська
Готелі:[10] Турфірми :[17]
Луганська
Готелі:[7] Турфірми :[7]
Львівська
Готелі:[208] Турфірми:[46]
Миколаївська
Готелі:[85] Турфірми:[12]
Одеська
Готелі:[211] Турфірми :[31]
Полтавська
Готелі:[29] Турфірми :[22]
Рівненська
Готелі:[14] Турфірми:[13]
Сумська
Готелі :[14] Турфірми :[27]
Тернопільска
Готелі:[24] Турфірми :[19]
Харківська
Готелі:[59] Турфірми :[80]
Херсонська
Готелі:[180] Турфірми:[24]
Хмельницька
Готелі:[24] Турфірми:[18]
Черкаська
Готелі:[22] Турфірми :[19]
Чернівецька
Готелі:[30] Турфірми :[18]
Чернігівська
Готелі:[15] Турфірми :[15]
Готелі Карпат
Буковель:[87] Мигове:[14] Моршин:[18] Поляна:[26] Славське:[28] Східниця:[24] Трускавець:[50] Яремче:[67]
Готелі Чорного моря (континент)
Залізний Порт:[56] Затока:[93] Кароліно-Бугаз:[13] Коблево:[62] Курортне:[10] Лазурне:[24] Лебедівка:[4] Лугове:[9] Приморське:[6] Рибаківка:[7] Скадовськ:[20] Хорли:[6] Чорноморськ:[10]
Готелі АР Крим
Алупка :[27] Алушта:[46] Балаклава:[10] Бахчисарай:[12] Берегове:[19] Гаспра:[17] Гурзуф:[19] Євпаторія:[65] Кацівелі:[3] Керч:[13] Коктебель:[29] Кореіз:[11] Курортне:[9] Лівадія:[4] Малоріченське:[10] Марїно:[5] Масандра:[5] Миколаївка:[42] Міжводне:[19] Міисхор:[12] Морське:[15] Новий Світ:[9] Оленівка:[23] Отрадне:[4] Партеніт:[8] Піщане:[32] Прибережне:[3] Рибальське:[18] Сакі:[52] Севастополь:[98] Сімеїз:[15] Сімферополь:[22] Скеля:[40] Соколине:[8] Сонячнегірське:[12] Стерегуще:[5] Судак:[87] Узберіжжя Азовського моря:[19] Феодосія:[63] Фіолент:[13] Форос:[16] Чорноморське:[21] Штормове:[19] Ялта:[74]
Готелі Азовського моря (континент)
Арабатська стрілка:[39] Бердянськ:[79] Білосарайська коса:[19] Геничеськ:[17] Кирилівка:[112] Приморськ:[17] Урзуф:[5]
Бази відпочинку, турбази, ДОТ
Карпати:[34] Крим:[10] Приазов'є:[39] Дитячі Оздоровчі Табори:[44]
Туристичне спорядження
Вінниця:[2] Дніпро:[3] Житомир:[3] Запоріжжя:[4] Київ:[14] Львів:[3] Одеса:[5] Харків:[13] Херсон:[2] Чернігів:[2]
Товари/Послуги для HoReCa
Меблі:[16] Посуд:[14] Текстиль:[11] Хімія та парфюмерія:[13] Обладнання:[10] Проектування:[10] Дизайн:[8] Будівницьтво:[9]
Аерографія для HoReCa
Роботи:[8]
  Курорти України

Хімія для готелів

Професійна хімія з Ізраілю.
Миючи засоби для готелів.
Видаляє забруднення, дизінфікує.
Гарантовано сертифікатом.
Фасування 5, 10, 20 л.
Відправка Новою Поштою.
Конкурента ціна !
+380663759898 Вайбер, Вотсап.
Tobler2010@ukr.net

 Провайдер counter Facebook Twitter Instagram