Головна      Додати      Послуги      Контакт     

Турфірми та Готелі України

Отель моего сознания

Глава 2
Я смотрю на часы – прошло 17 минут. Макс ушел на работу не так быстро как обычно. Видимо всеръез задумался. Меня это по-отцовски радует. Я пообедал и тоже стал собираться снова в офис. "Гарри, а как давно ты себе такой же план прописывал ? И что получилось из всего этого ? Часть получилась точно, а вот с собственным бизнесом, пока нет. Но я двигаюсь в этом направлении", говорю я сам себе. В чужом бизнесе гораздо сложнее ТОП-менеджеру обеспечить запланированный результат. И цели гораздо амбициозные и людей много участвует в принятии решений и в самих бизнеспроцессах. А чем больше, тем процесс менее предсказуем и управляем. Ну ничего, и тут мы боремся, сопротивляемся, движемся к заданной цели. Вроде бы использую все самые эффективные маркетинговые инструменты, притом профессионально, где то самостоятельно, что то в аутсорсинг отдаю, но обязательно на стадии выполнения контракта найдется слабое звено с кучей причин почему что то у них не выходит. Зла не хватает !

Вот и сегодня Майкл сперва обрадовал меня, сообщив приятную новость о том, что зависший контракт все же оплачен заказчиком и мы можем облегченно вздохнуть. Мы долго, месяца три подряд вели его к предоплате 60% за заказанный у нас станок. Даже начали на свой страх и риск его потихоньку изготавливать, дабы потом сдать вовремя или даже с опережением срока сдачи, то есть сэкономить время на получение следующего транша 40%, поскольку деньги всегда нужны вчера. Естесственно, заказчик теперь вправе требовать от нас досрочной сдачи заказа. Мы же ему толковали неоднократно о том, что уже приступили к производству станка и он почти на 80% готов. Это делалось тогда с целью ускорить процесс оплаты первого транша. Теперь мяч на нашем поле, нужно ускоряться или что то придумывать в ответ. Логично – ускориться. Но иногда приходится заниматься неприятными вещами и оправдываться, искать несуществующие причины. Так и получилось. Моя интуиция меня редко подводит. Считаю, что интуиция – это предположения, сделанные на основе прошлого опыта. Буквально на следующий день тот же Майкл сообщает мне, что заказчик задал правомерный вопрос по поводу сроков сдачи станка.
- Я уже ответил, что ориентировочно на конец марта. – докладывает мне Майкл.
- Ну ладно, ответил так ответил. Будем теперь что то предпринимать или потом придумывать отговорки. Все как всегда. Ничего нового. И производство не сильно переживает по этому поводу.
- Вы же сами знаете, что производство никогда особо по этому вопросу и не заморачивалось. – отвечает Майкл.
- Это по понятным причинам – нет системы мотивации с ответственностью за сроки выполнения заказов и нет смотрящего над ними, который смог бы эффективно управлять этим бизнес-процессом. Ну это не долго будет еще продолжаться к нашему счастью ! Через неделю выходит на работу наш новый технический директор, вот и на нашей улице будет праздник.
От сбалансированности между рынком, коммерческим департаментом и техническим департаментом компании зависит очень многое. Если коммерсанты могут продать, а технари не могут произвести и отгрузить клиенту его заказ в срок – плохо. Если технари могут выпускать продукт, а коммерсанты не могут его продать, тоже плохо, но здесь еще может сказываться конъюктура рынка. С утра завтра нужно собирать всех руководителей на совещание и решать вопрос по срокам выполнения заказов, по наполнению самого портфеля заказов, поскольку ситуация начинает выходить из под контроля, а значит процесс становится неуправляемым. Задумано – сделано. С утра захожу в свой кабинет через кабинет шефа, здороваюсь и сразу к делу.
- Предлагаю сегодня с утра часов в 10.00 собраться в составе я, ты, начальник производства и главный технолог на совещание. Мне с утра нужен час времени подготовить кое какие цифры для разговора. – говорю я.
- По какому поводу ? – спрашивает меня шеф.
- Очень тревожная ситуация по готовности станка к отгрузке на конец марта, по состоянию заказа на сети, и вообще по отношению главного технолога к реализации заказов. Мы теряем около 30% объема производства по причине тотального отказа главного технолога от принятия заявок в работу. Причины ищутся любые, лишь бы не нагружать себя и цех работой. Сроки выпуска продукции по текущим заказам затягиваются, а это негативно сказывается на нас же в конечном итоге. Меня такая ситуация не устраивает, тебя уверен тоже.
- Договорились. – отвечает Ури. – А ты в курсе, что руководитель проекта по спецстанку трубогибу увольняется ?
- Слабое звено реально оценив ситуацию и свое положение в компании принял единственно верное решение. – отвечаю тут же и иду к себе в кабинет.
Я сажусь за свой стол, раскрываю ноутбук, беру лист бумаги, ручку и начинаю модерить. Зная, что наша точка безубыточности равна 1 млн. $, я подтверждаю эту цифру на примере стоимости оценки работы станков. Итак, у нас в производстве всего 20 станков, из которых 5 с ЧПУ и остальные без. Среднерыночная стоимость аренды или размещения заказа в аутсорсинге по городу составляет 300 $ в час обычного станка и 500 $ в час – станка с ЧПУ. Я тут же прикидываю на бумаге в какую сумму выливается стоимость валовой продукции (выработки производства) за один месяц при 8-часовом рабочем дне и 22 рабочих днях в месяце. Получаю :
Обычные станки : 15х300=6000х8=48000х22=1056000 $ / месяц;
Станки с ЧПУ : 5х500=2500х8=20000х22=440000 $ / месяц;
Итого стоимость выработки цеха в отпускных ценах всех заказов в один месяц должна быть не менее 1056000+440000=1496000 $ / месяц;
Понятно, что это идеальная ситуация 100% загрузки всех станков на протяжение всего 8-часового рабочего дня в течение всего месяца. Теперь я готов к совещанию ? Нет, еще нужно взять у менеджера отдела цифры по реальной загрузке производства за текущий месяц, дабы сравнить их с плановой. Дабы ускорить процесс и не лётать по кабинетам, я пишу ей в мессенджере : «Дай мне цифры по текущему месяцу по реальной загрузке производства в оплате и в работе. Это срочно.». Ответ приходит через 5 минут. «307 000 в оплате и 187 000 в работе.» Итого 494000, складываю я на ходу.
- Гарри, заходи ко мне. – голос Ури.
Я выхожу из своего и попадаю в кабинет Ури. Вижу, что начальник производства и главный технолог уже сидят за столом с сумным видом. Наверняка осмыслили свое присутствие и понимают, что сейчас не пряниками кормить будут. Я занимаю свое привычное место за круглым столом, достаю свои записи и план по спецпроекту, который ранее уже был согласован по моей просьбе главным технологом и инвестором, т.е. шефом. Начинаю издалека с самого простого и безболезненного вопроса, обращаясь к главному технологу.
- Борис, что ты скажешь по поводу этого плана по разработке нового станка трубогиба ? С учетом последних изменений в команде разработчиков. Новый конструктор будет продолжать выполнять задачи уволившегося ? И как это повлияет на сроки ? – спрашиваю я и передаю Борису его же план работ, им же подписанный с резолюцией Ури в правом верхнем углу «Утверждаю».
- Конечно же, сроки поменяются. Пока что не готов сказать какие виды работ можем поручить новому конструктору.
- Те этапы, которые я отметил для контроля (у них уже наступила дата окончания) уже выполнены на 100% ? – уточняю я свой вопрос.
- Кое какие да, а кое какие нет. – отвечает Борис, ставя плюсики и минусы напротив каждого просроченного этапа.
- Человек спокойно увольняется, не выполнив запланированную работу ? И какие последствия ? Ты его просто так отпускаешь ? Надо списать денег с его зарплаты за недоработки.
- Ну а что я могу ? Там итак достаточно накуралесили… - попытался парировать меня главный технолог.
- Погоди, Борис ! Что значит накуралесили ? И кто ? Он сам забил болт на свою работу, к тому же вселяя негатив в команду, а теперь его еще и пожалеть надо ? – тут же вмешивается в разговор Ури.
- С этим мне все понятно. Надеяться на конец Июля уже не приходится. Проект вообще оставляем или под вопросом ? – продолжаю я.
- Оставляем в работе. – ставит точку Ури.
- Хорошо. Перейдем ко второму вопросу. – продолжаю я. – Что с нашим станком в работе ? Мы его начали делать еще в декабре по распоряжению шефа. Он под свою ответственность принял такое решение, зная вашу привычку вечно затягивать со сдачей станков заказчику. Взял кредит, профинансировал начало работ заранее, а теперь вы сообщаете, что по условиям договора у нас еще 45 дней есть на его изготовление. Причем здесь договор, 45 дней с момента предоплаты ? Мы уже сообщили заказчику, что приступили к изготовлению и просим сделать предоплату, это была наша зацепка, чтобы денег с него вытащить. К тому, же мы хотим получить второй транш как можно быстрее и ждать еще 45 дней – это вредительство прежде всего самому себе. Деньги должны работать, а не висеть в дебиторской задолженности. Давайте определимся с датой сдачи как можно ближе, например 20 марта. У вас есть еще 23 дня, этого времени вполне достаточно, чтобы завершить проект.
- К тому же, - добавляет Ури, - у нас уже вся комплектация на станок давно закуплена и лежит на складе. Для чего надо было покупать все навесное оборудование две недели назад, кредитуя тем самым поставщика ? И теперь весь этот хлам будет еще полтора месяца валяться под ногами ? Считаю, что три недели – это вполне реальный срок, чтобы закончить со станком.
- Все так, но людей не хватает, сразу браться за все. У нас есть приоритеты и мы им следуем. – оправдывается Борис. - Задач много и на все не хватает людей.
- Станок нужно сдать в 20-х числах марта. Я фиксирую эту дату. – ставлю жирную точку в этом вопросе. Тут я понимаю, что наступает момент, когда пора переходить к третьему и основополагающему вопросу – планирование работ и выработки производства.
- Тогда сразу последний вопрос, который я хотел бы с вами сейчас обсудить. – говорю я всем. – Речь о загруженности производства. Вы постоянно сетуете на загрузку на два месяца вперед, а судя по цифрам дела обстоят совсем наоборот – они четко свидетельствуют о недозагрузке. Тогда почему вы отказывайтесь от поступающих заказов ? Вы в курсе какая у нас точка безубыточности ?, - не дожидаясь ответа я продолжаю, - 1 миллион, а по загрузке станков потенциал почти полтора миллиона в месяц. А на какую сумму денег вы сейчас загружены ? Знаете или нет ? – спрашиваю Бориса, заведомо зная его ответ.
- Нет, не помню.
- Бизнес, это прежде всего цифры. Их необходимо знать ! В текущем месяце вы загружены на 50%. Точная сумма всех заказов 494 000 долларов при плане в 1 миллион как минимум. Отсюда я делаю выводы, что у вас проблема с планированием производства. Вы не эффективно используете ресурс – людей и станки. Где ваш производственный план работ ? – задаю еще один неудобный вопрос., зная ответ на него.
- Планы прописываем каждый день. – в два голоса сообщают оба производственника.
- Принесите и покажите мне хотя бы один ! – прошу их я. В ответ тишина. – Планировать нужно месяц с ежедневной корректировкой по факту рабочего дня.
- У нас полно проблем со снабжением. Нет трубы, нет метизов в достаточном количестве, краски меньше чем заказывали. – сообщает начальник производства Вилли.
- Вы вовремя подавали заявку на комплектацию в отдел снабжения ? Если да, то почему вы говорите нам об этом сегодня на совещании, а сами ничего не предприняли до сих пор ? Я вижу, что у вас как была расбаллансировка в управлении производством, так и осталась, ничего не поменялось. Так не годится. Дальше так нельзя работать спонтанно и непредсказуемо. С понедельника мы берем на работу нового технического директора, который и возглавит вас и ваш технический департамент. Будете общаться по всем текущим вопросам не со мной и не с Ури, а непосредственно со своим начальником. Его задача – навести порядок и возглавить процесс. Цель – повысить эффективность производства за счет систематизации бизнеспроцессов. У меня к вам вопросов больше нет. – С этими словами я забираю со стола свои записи, очки, ручку, блокнот и удаляюсь в свой кабинет по соседству. Ури продолжил совещание по текущим производственным вопросам, связанным в первую очередь с персоналом и снабжением. Понимая, что мы можем реально сорвать сроки поставок товара в сети, я вызвал Ладу и поручил ей связаться с байером сети.
- Выясни очередность отгрузок в сеть по направлениям и составь уточняющую заявку на производство с указанием конкретных сроков отгрузок с привязкой к каждому городу. Если есть возможность выбора направлений в очереди отгрузок, то первым ставим на отгрузку заявку с меньшим количеством товара, чтобы не рисковать и успеть все произвести. Далее – по мере увеличения объема поставки. – ставлю задачу Ладе.
- Понятно. – с этими словами Лада набирает телефон байера сети.
- Майкл, что у нас с оплатами ? – спрашиваю я.
- По установкам обещали оплатить сегодня. – отвечает Майкл.
- А что по новым заказам на установки ? – продолжаю пытать Майкла.
- Сегодня посредник едет к заказчику, отвезти паспорта на поставленные две установки и заодно постарается решить вопрос о дозаказе еще четырех, а может быть и шести, если получится. – Майкл встал из за стола при этих словах, придав им особое значение.
- Подготовь мне информацию по всем текущим заявкам, нашим ответам на них, добавь недостающую информацию в сводную таблицу и отправь мне. Сделать это нужно прямо сейчас. – ставлю задачу Майклу.
- Понял, сейчас будет готово.
Зайдя к себе я вспоминаю, что отбил два звонка на совещании. Один и тот же номер пытался пробиться дважды. Номер мне не знаком, поэтому набираю сам. Долго ждать не пришлось, на том конце тут же ответили. Оказалось, что звонит коммерческий агент компании – поставщика и дистрибутора расходных материалов для станков по механической обработке металла. Все это время он ждал на проходной даже не зная, что идет совещание и я был занят. Вот, что характеризует коммерческого агента – настойчивость и упертость. Стоять на своем и не сдавать позиций – это их характерная черта натуры. Их, как волка – кормят ноги и упертость в достижении цели, как добыча для волка в погоне. Я звоню на охрану и прошу пропустить.
- Здравствуйте ! Меня зовут Джек, я представляю компанию…. И далее идет стандартный монолог по скрипту как его учили. Мне становится интересно услышать и увидеть не саму продукцию, а сам подход молодого энергичного парня в позиционировании себя, своего предложения мне, как потенциальному покупателю. Я тут же вспомнил свою молодость, когда сам начинал в его же шкуре и в его возрасте продвигать и продавать программное обеспечение собственной разработки. И было это, страшно подумать, 30 лет тому назад… Мне всегда нравится так поступать – учиться у других, замечая инновации в подходах, новые словечки, тактики НЛП. Учиться никогда не поздно и никогда не стыдно – это мой жизненный постулат. Я всегда ему следую. Понятно, что он сам меня нашел по той же рекламе в соцсетях или на Гугл, проводя маркетинг, но поскольку мы все же используем в своем производстве часть предложенного им ассортимента, то я внимательно выслушал до конца, вставил свои пять центов и предложил пройти в цех на производство. После экскурсии по цеху мы распрощались. Хороший парень, подумал я.

Поднимаюсь к себе на второй этаж. Прохожу по коридору, встречаюсь с Майклом, который сообщает мне, что информацию по проектам обновил и отправил мне в почту. Лада тоже отрапортовала о том, что мое задание выполнено, направления и последовательность отгрузок товара в сети с байерами согласовано и информация передана начальнику производства для планирования процессов в производстве. Почему у меня все работает как часы ?, - подумал я мельком, заходя в кабинет шефа.
- Надо избавляться от старых неповоротливых кадров, они нам совсем не нужны как менеджеры, только тянут нас вниз. Переучивать поздно, упрашивать пробовали – не помогает. Остается одно лекарство – отказаться от их услуг как можно скорее.
- Сейчас дам объявления на сайт по трудоустройству. – с порога сообщает мне Ури.
- Согласен и полностью разделяю твое решение. – отвечаю ему.
Захожу в кабинет, сажусь за стол, проверяю прочту. Просматриваю обновленную Майклом таблицу по текущим заявкам. Выделяю наиболее интересные три и начинаю их прозванивать. Выясняю, что все в работе, никто пока что не отказался от наших коммерческих предложений, сделанных накануне. Это обнадеживает. Каждый день поступает около 5-10 новых запросов на изготовление изделий из металла на наших станках. Большая часть из них – это не наша или частично не наша работа. Тогда подключается Майкл со своим знанием рынка услуг в аутсорсинге. Если удается найти 100% подрядчика, то получается исключительно посредническая сделка – чистый маркетинг. Маржа, как правило небольшая, но за счет оборота можно выйти на конец месяца с довольно таки неплохими результатами. Рынок в стагнации и приходится крутиться, чтобы выжить. Следующий месяц по прогнозам обещает быть получше. Начало весенне-летнего сезона и мы переключаем свое производство на выпуск серийной продукции летней линейки – садово-парковой мебели. Нужно срочно усилить рекламу, заказать печатную рекламную продукцию для раздачи. Все это уже в планах и за этот участок отвечает Лада.

День неотвратимо клонится к концу. Ничем он нас так и не порадовал – дебиторы так и не рассчитались за установки и новые заказы на них от второго потенциального клиента не подтвердились. Как говорится, мы планируем для себя наши хотелки, но не можем повлиять на планы наших контрагентов – исполнителей наших хотелок. Надоедать каждый день звонками – тоже не выход. Берем паузу. И сами сосредоточимся на других источниках доходов, хотя тоже потенциальных. Но ничего не поделать, этапность воронки продаж никто пока что не поменял и приходится днями делать одно и то же – звонки, презентации, оформление и отправка коммерческих предложений, снова созвоны и проводка клиента по сей воронке до самой продажи – закрытию сделки как принято выражаться у маркетологов.

К стати, воронка продаж…. Я же поручал Максу освоить эту тему. Да, сегодня продолжим начатый разговор, останавливаться никак нельзя ! Попрощавшись, я спускаюсь вниз, открываю дверь в авто, сажусь в него и завожу мотор. Прогреваюсь в ожидании Майкла, я обычно подвожу его по пути домой. В дороге минут десять не более мы еще успеваем подвести итог дня, обговорить проблемы или наши планы и возможности.
- Гарри, вы чем то огорчены сегодня или мне показалось ? – спрашивает Майкл, садясь ко мне в авто.
- Да нет, я просто немного подустал сегодня, день был тяжелый эмоционально. – отвечаю я.
- Мы с Ладой так и поняли. Борис с Вилли вышли из кабинета шефа не в лучшем настроении. – замечает Майкл.
- На то были свои веские причины. Я с утра принял решение вывести их на откровенный разговор. Бардак долго не может продолжаться. Если мы не изменимся все вместе и каждый в отдельности, не наладим эффективные коммуникации между собой и главное – взаимопонимание по важным вопросам, то удачи нам не видать. – говорю я сдержано.
- Полностью с вами согласен, шеф. Я одного не пойму – зачем они пытаются байкотировать ? Кому это выгодно, ведь страдают все и они в том числе. Мы пытаемся принести новые заказы, вытащить из заказчика денежку, а там полное непонимание. Это делать не будем, это не можем, это не хотим и т.д. Мы же так денег много не заработаем не имея много заказов… - добавляет свое виденье Майкл.
- Я тебе больше скажу, - продолжаю я. – это вовсе ни их прерогатива и зона ответственности определять договорные цены, важность и приоритетность исполнения заказа. Это наша забота. Моя и шефа. И он им сам сегодня об этом напомнил еще раз на совещании. Задача технического департамента – дать нам ответ по техническим и технологическим возможностям выполнить заказ, обозначить себестоимость и сроки изготовления. Но каждый старый волк из прошлого века, находясь в преклонном возрасте мудреца, почему то обязательно должен показать свою важность и поэтому лезет во все процессы, считая, что он самый главный эксперт и архитектор во всем. Это деструктив, с которым надо бороться жестко. А ты, в свою очередь, не давай им больше повода обращаться с тобой, как с человеком второго сорта. Я со временем обеспечу вам с Ладой как можно меньший контакт с Борисом и Вилли. Все должно и будет происходить строго согласно структуре и процедурам бизнеспроцессов. Все уже мной давно разработано, шефу доведено, осталось внедрить и соблюдать. Я очень надеюсь на нового сотрудника, которого я отобрал на собеседованиях на должность технического директора. – заканчиваю я свой монолог, видя что мы уже подъезжаем к месту высадки Майкла.
- Договорились, шеф ! Спасибо, что подвезли ! До завтра и хорошего вам вечера ! – Майкл всегда такой вежливый и внимательный. Эти черты характера помогают ему эффективно коммуницировать со всеми без исключения потенциальными клиентами - его открытость, откровенность и умение добиваться доверия к себе ! Без доверия к продавцу - нет продаж. Хочешь продать - вызови доверие к себе, а затем начни продавать. Это постулат. это даже не обговаривается. И в этом Майкл преуспел как опытный, прошедший немалый путь менеджер. За это я его и ценю, уважаю и могу поручать ему самые ответственные продажи.

Еще пол-часа в пути и я припарковал автомобиль в центре города. Дочка закончила тренировку и те же пол-часа ждет меня в кафе рядом. Ее танцы заканчиваются ровно в 17.00, как и мой рабочий день. Поэтому у нас стало уже традицией встречаться в этом уютном кафе рядом с танцевальным залом. Обычно она занимает один и тот же столик рядом со входом, наверное, чтобы я ее сразу находил при входе в кафе. Но сегодня этот столик был занят и Дианка сидела за столиком рядом. Я присоединяюсь с чашкой кофе.
- Привет, дочка ! Как прошла тренировка ?
- Привет, папуличка ! Как всегда отлично ! – улыбаясь отвечает Дианка. – А как у тебя на работе ?
- С переменным успехом.
Посидев еще минут десять за чашкой кофе, Дианка доедает свое пирожное и мы выдвигаемся домой. По дороге домой я размышляю что нужно купить на ужин, изредка смотря на свою перлинку в зеркало заднего вида. Какая же у меня прекрасная дочка !Вот мы и приехали. Ставим машину на паркинг рядом с домом и идем в супермаркет за продуктами.
- Пап, давай договоримся: я до пяти покупок кладу в корзину и ты тоже до пяти ? – Дианка заботясь о семейном бюджете выдает мне идею дабы как всегда на набрать лишнего полную корзину.
- Ок.
Подойдя к кассе, я смотрю в корзину для продуктов и понимаю, что не вписался в пять. Но, тем не менее, все же продукты были выбраны в лимитированном количестве – только те, которые необходимы для приготовления нашего фирменного салата. Дианка взяла, как обычно, всякие сладости на завтра в школу. Дома все как обычно. Меня встречает моя любимая собака, воем оповещая мне что соскучилась и хочет на улицу гулять. Покупали пять лет назад дочке и сыну Арчи, они очень просили собаку, а гулять приходится папе с мамой. Мы уже дважды писали расписание прогулок, вывешивая на видном месте – на холодильнике – не помогает, особенно по утрам, когда все хотят доспать еще хоть пару минуточек.
- Эля, гулять ! – даю команду Эльбе, так назвали ее дети. Она подходит и дает мне сперва правую и затем левую лапу, на которые я надеваю шлею и застегиваю ремень на холке. Выходя с собакой за двери я даю указания детям прибраться, выложить продукты и Дианке начинать делать уроки на завтра. Макса еще нет дома, он обычно подолгу задерживается на работе, поскольку утром любит поспать. У него ненормированный рабочий день, поэтому он может себе это позволить. Дайна приходит домой к 20.00, поэтому приготовить ужин, как обычно – за мной. На улице еще прохладно. К вечеру температура понижается, моросит мелкий дождик со снегом, который тут же тает. Зима в этом году была экстремально теплой, снега практически не было. Наверное лето будет холодным и дождливым. Элька очень активная Хаски, любит играть с собаками, поэтому тягает меня по всему парку. Не понятно кто у кого на поводке. Обойдя парк, наш многоквартирный дом, мы минут через сорок возвращаемся домой. Собака направляется в ванную мыть лапы после прогулки. Это она делает два-три раза в день пять лет подряд, поэтому привыкла. Часто думаю : «вот бы научить ее самостоятельно включать воду, мыть лапы, вытирать их….». К нашему возвращению домой Макс был уже на кухне. Мы обменялись любезностями по поводу дел.
- Мася, (я так иногда называю старшего сына Макса), я сейчас приготовлю ужин и мы с тобой продолжим наш экскурс в счастливое будущее. Ты уже готов ? Читал про воронку продаж ?
- А как же ! – с энтузиазмом отвечает Макс.
- О, это меня радует ! – возвращаю ему я.
Ужин не заставил себя долго ждать. Через десять минут салат был готов. Я разогрел приготовленное вчера мясо, нарезал свежий хлеб и позвал всех деток к столу.
- Маму ждать не будем, она как всегда будет поздно. – сообщил я.
- Очень вкусно, папуличка !, - как всегда поблагодарила меня дочка.
- Я старался. – как всегда ответил я.
После ужина все разбрелись по своим комнатам.
- А кто сегодня моет посуду ?, - задал я вопрос всем сразу, оглянувшись на график, который висит на холодильнике рядом с таким же графиком выгула собаки. Читаю : четверг - «Арчи». Пока Арчи тихонько и монотонно занимался своим не очень любимым занятием, мы с Максом сели за его стол и начали, вернее продолжили начатую ранее беседу.

- Итак, - начал я. – В прошлый раз, насколько я помню, мы с тобой остановились на том, что за текущий календарный год перед тобой стоит задача увеличить свой заработок практически в пять раз, с 300 долларов в месяц до 1500. Так ? – сфокусировал я точку старта.
- Совершенно верно, папуля ! – включился Макс.
- Ну, во-первых, сынок, ты должен понимать сможешь ли ты физически изготавливать в пять раз больше изделий, с учетом необходимого времени для одного заказа в среднем. Сейчас ты делаешь 3 заказа по 100 долларов в месяц. Тогда получается, что нужно выйти на 15 заказов в месяц по 100 долларов за каждый. Следующий вопрос – время на 1 заказ, то есть твоя производительность. Например, если у тебя сейчас на один заказ по тюнингу компьютера уходит в среднем три дня, то, соответственно, если у тебя будет 15 таких заказов, то на них потребуется потратить 45 дней. Отсюда вывод – либо увеличить стоимость работы за единицу изделия, либо брать помощника. Тут тебе необходимо самому решать. Я бы для начала попробовал поднять цену, чтобы успеть за месяц сделать меньше заказов, но по более высокой цене. Но ты должен понимать, что рано или поздно твоя цель – прийти к тому, что на тебя будут работать наемные люди, что наступит момент, когда сам ты уже не справишься с валом заказов и объемом работ. Ну хорошо, давай сперва начнем с 10 заказов в месяц по 150 долларов за один. Допустим, что рынок готов платить больше. Вот мы и получили целеуказание по требуемому количеству заказов в месяц. И это должен быть налаженный поток – процесс. Почему именно процесс ? Потому что процесс – это цепочка взаимосвязанных действий и событий, приводящий к одному и тому же гарантированному результату. С событиями мы уже определились – 10 заказов по 150 долларов. А что же с действиями, которые нужно для этого предпринять ? Об этом и поговорим более предметно. Пока что все тебе понятно ? Мы оценили теперешнее твое положение, затем дали качественную и количественную оценку желаемого положения через год, поняли что нужно изменить (увеличить или количество изделий или цену). Приняли одну из тактик – повысить цену на 50% и получить 10 заказов в месяц.
- Я все понял, - говорит Макс.
- Следующий важный момент в бизнесе, продажах – маркетинг. Ты успел хотя бы краем глаза ознакомиться со всеми понятиями, которые я тебе давал ?
- Успел. Все понятно. Неясно, с чего начать и какая последовательность наиболее эффективных шагов. Дененг на все надо немеряно, а где их брать ?
- Начинаем все с начала, а именно – с оценки сегодняшнего положения дел. Ты что предпринимаешь сегодня для получения 3 заказов ? Какие твои действия ? – задаю вопрос Максу.
- Да в принципе то ничего. Думаю, что мои клиенты меня рекомендуют. Я их просил.
- Это называется «Сарафан» и эффект от него не более 3-5% от общего вала заказов. Рекомендация – это всегда неплохо, но только, если ты сам даешь телефон рекомендателя новому потенциальному клиенту для подтверждения твоей компитенции как спеца. То же самое – отзывы на сайте или в сети. Это все неосновные, а косвенные, второстепенные инструменты. И это все ? – удивленно пытаю я Макса.
- Да времени особо на это у меня нет. Мне обещали партнеры сделать рекламу. Уже даже ролик и фотки отсняли с работами. – с надеждой говорит Макс.
- Ты пойми одно – никто без особой мотивации за тебя не будет заниматься рекламой и продвижением тебя. Зачем им это ? У них есть свой и может быть даже не один основной бизнес, в который они вкладывают душу и деньги. Им там все понятно, все налажено и приносит прибыль. А твой проект – еще под вопросом. Если у бизнесмена есть сомнения, он никогда не станет вкладываться. Это твоя задача на старте. Может быть потом, ты наймешь кого то в аутсорсинге для решения этих вопросов и задач. Но пока сам не поймешь и не разберешься во всем, пока сам не станешь экспертом, ты не сможешь ставить задачи правильно тем же сторонним исполнителям и потом контролировать их результат и эффективность. – продолжаю я.
- Это да. – с огорчением вздыхает Макс.
- Запомни сын или луче запиши - для того, чтобы возглавлять и успешно управлять бизнесом нужно дать самому себе ответы на вопросы :
1. Что ты продаешь рынку ? (за что покупатель тебе платит);
2. Кому это нужно ? (кому продаешь);
3. По какой цене продаешь ? (сколько покупатель готов платить);
4. Кто продает ? (ты сам, сайт, соцсети, посредники, агенты….);
5. Как продают ? (напрямую с сайта, скритпты, презентации);
6. За счет чего продают ? (какие есть фишки, продвижение);
7. Как рынок узнает о тебе ? (каналы коммуникации, реклама);
8. Почему покупают именно у тебя ? (УНИКАЛЬНОСТЬ ПРЕДЛОЖЕНИЯ).
9. Как часто покупают и могут ли покупать чаще ? (FMCG).
- Ого ! – нервничает Макс.
- Ну, для начала достаточно. Давай ка начнем со всем этим разбираться, - пожалев сына останавливаюсь я на пункте 9. Когда ты получишь и главное – осознаешь ответы на все эти вопросы, то у тебя дальше все начнет выстраиваться в цельную картинку, которой можно управлять. А управлять – значит менять ход событий на желаемый. Поехали ?
- И что я должен делать ? – с участием спрашивает Макс.
- Отвечать на вопросы. И еще – лучше будет, если ты сразу оформишь все вопросы – ответы в виде одной таблицы. Советую справа оставить одну-две пустые колонки. Они тебе потом понадобятся для своих записей, замечаний, выводов, прочее.

Макс так и сделал. Расчертил табличку в три столбца, в левом записал по порядку все вопросы, средний и правый оставив пустыми. Но сделал это не на листе бумаги, а в файле на компьютере. Новое поколение – им так привычнее.
- Ну и как ты ответишь на первый вопрос ? – интересуюсь я. Макс начинает печатать и читать вслух для меня.
1) Услуги по аэрографии : на компах (тюнинг корпуса); на автомобилях; на мотошлемах; на мотобаках; на стенах.
2) Владельцы дорогих и эксклюзивных (навороченных) компов; реже автомобилей; мотобайкеры; открывающихся салонов красоты, тату, парикмахерских, кафе, ресторанов. Всем им присуще желание выделиться из толпы.
3) Комп – 100-150 долларов; Авто – от 100 до 300 долларов за 1 элемент; Мотошлем 100-300 долларов; Мотобак 100-300 долларов; стены 100 долларов 1 квадратный метр.
4) Сарафан, страница в Инстаграме, страница на Фб, посредник по продаже навороченных компов.
5) Не понятно.
6) Не понятно. Я продаю в процессе общения с келиентом по телефону, отправляю фото, встречаюсь лично.
7) Сарафан, соцсети.
8) Я предлагаю эксклюзивные рисунки, обсуждаю их с клиентом, если возникает проблема с качеством, то переделываю за свой счет.
9) Комп один заказчик может повторить заказ (обновить) через год; Заказов всего было 2 за последний месяц. Шлема обычно не реинсталлируют и мотобаки тоже. Заказов мало. Авто – рисунок остается на все время. Было всего 2 заказа за 3 месяца. Стены – навсегда. Было 3 крупные и 2 мелкие заказа в год.

Ну вот, теперь ты сам видишь где у тебя слабые места. Для успеха и масштабирования бизнеса нужно четко знать свои конкурентные преимущества и главное – доносить их своей целевой аудитории. Явно хромают пункты 4,5,6,7 и с ними нужно поработать, то есть настроить их эффективность. Исходя из собственного опыта, сразу хочу тебе дать совет – сфокусировать свои маркетинговые действия не на всех сразу направлениях, а на самых перспективных с точки зрения оборачиваемости, на том, что имеет перспективы роста, например, на тюнинге компьютеров. Все остальные сегменты тоже можно включать в общих объявлениях там, где это уместно, например, форумы, сообщества, группы по аэрографии, тюнингу, дизайне в соцсетях. То есть 75% рекламного бюджета и коммуникаций должно планироваться на 80% вала от продаж (принцип Парретто) и 25% на все остальное. Прочему именно компы ? Отвечу – во-первых там есть возможность апгрейда одному и тому же клиенту (модные тренды), значит могут быть повторные продажи, во-вторых – есть компании по тюнингу компов – это тенденция, их можно привлечь как посредников – то есть канал сбыта. Для них аэрография – это дополнительное конкурентное преимущество перед другими коллегами по цеху, значит интересно. Компы, это все таки более распространный товар среди общей массы населения, значит выделить тюнинг среди общего рыночного предложения – проще.

Помни о цели. Тебе нужно все усилия в маркетинге направить на достижение конкретной цели - 10 заказов в месяц по цене 150 долларов. Как правило, затраты на рекламу и продвижение составляют не менее 10% от валового дохода. Значит можно рассчитать месячный бюджет. Он равен 150 долларам в месяц от продажи тюнинга на 10 компах. Начнем с 4-го пункта. Кто сейчас реально занимается продажами ? Один посредник – компания по тюнингу компов. Они дали тебе 2 заказа в месяц. Следовательно если предположить, что ты найдешь в других городах еще хотя бы пять аналогичные компании, то они все разом смогут тебе обеспечить 10 заказов в месяц. Это один путь – количественная дистрибуция – достижение цели по росту продаж за счет увеличения числа каналов сбыта. Какие еще каналы сбыта ты можешь привлечь и не пользуешься этой возможностью сейчас ? Имеется в виду именно каналы сбыта, а не рекламы. Те точки, из которых могут идти продажи. Давай навскидку их перечислим и сразу обозначим твои действия для их привлечения:
1. Выставки профильные по IT либо по дизайну; (проанализировать ближайшие мероприятия в зоне досягаемости, выяснить стоимость участия в разных ценовых пакетах, предложить компании-посреднику поучаствовать и выставить образец. Если нет, то выпустить печатные рекламные листовки и оплатить их раздачу во время выставки);
2. Шоурумы компаний; (Договориться о % с продаж, вывесить баннер, поставить образец, разместить рекламные листовки, визитки);
3. Электронные площадки типа Алибаба, Амазон; (разместить бесплатное предложение, перейти к платным пакетам с ростом продаж);
4. Форумы по IT и дизайну; (наработать базу, разместить информацию);
5. Группы в соцсетях по тем же направлениям, интересам; (участвовать в целевых группах, размещать посты активно, отвечать на комментарии активно, внести активистов в друзья, развить отношения, продавать им и через них, получить хорошие отзывы и репосты);
6. Создать свою группу на Фб; (активное ведение группы, подписывать людей);
7. Страница на Фейсбуке; (Создать страницу, активно вести наполняя контентом, продвигать, разместить платную рекламу на Фб со ссылкой на группу или сайт).
8. Создать продающий интернет-магазин с образцами, ценами, можно в формате посадочной страницы (LP) для начала. (развивать сайт, продвигать сайт, получать ЛИДы с сайта и дальше с ними активно работать).
9. Никто не отменял ЛИЧНЫЕ ПРЯМЫЕ ПРОДАЖИ ! Имеется в виду, что ты сам должен стать активным продавцом во всех этик каналах сбыта. Используй интернет-продажи, телефонные продажи, e-mail рассылку. Заказчиками могут быть крупные корпорации и банки – тюнинг в корпоративном стиле. Для того, чтобы понять работает сегмент рынка или нет, советую взять для примера по 3-5 компаний, банков и сделать им предложение. Проанализировать конверсию в продажи, срок созревания и оборачиваемости. После чего станет понятно стоит далее развивать это направление или же нет. ИТАК, по пункту 4 имеем резюме : Увеличить число корпоративных каналов сбыта в лице тюнинговых IT-компаний до 10.

Пункты 5 и 6 можно объединить. Запомни – продавать нужно всегда активно ! Пассивные продажи давно ушли в прошлое. Есть два варианта – продаешь либо ты, либо за тебя. И у тебя и того, кто будет продавать за тебя должна быть четкая мотивация, то есть % цены в качестве вознаграждения. Определи сразу сколько от чистой прибыли ты готов отдавать стороннему продавцу, например 10% от договорной. Нужно найти разумный балланс между тем, что ты отдаешь и тем, что остается у тебя. Продавать нужно так, чтобы покупателю хотелось у тебя купить. Для этого – задача номер один – вызвать доверие. Не доверяя тебе как продавцу и просто человеку, у тебя ничего не купят. Для доверия постарайся влезть в шкуру покупателя, понять его мотивы покупки, его ожидания и дай ему чуть больше, чем он ждет от покупки. Никогда не задумывался почему на продуктовом рынке продавцы часто отпускают продукт «с походом», то есть на 3-5% больше, чем ты оплатил ? Это маркетинговый ход ! Для того, чтобы ты остался доволен покупкой и в следующий раз вернулся к нему за следующей.

Глава 3

Вінницька
Готелі:[33] Турфірми:[35]
Волинська
Готелі:[26] Турфірми:[18]
Дніпропетровська
Готелі:[67] Турфірми:[48]
Донецька
Готелі:[32] Турфірми :[4]
Житомирська
Готелі:[14] Турфірми :[16]
Закарпатська
Готелі:[147] Турфірми :[21]
Запорізька
Готелі:[225] Турфірми:[27]
Івано-Франківська
Готелі:[240] Турфірми:[22]
Київська
Готелі:[99] Турфірми:[338]
Кіровоградська
Готелі:[10] Турфірми :[17]
Луганська
Готелі:[7] Турфірми :[7]
Львівська
Готелі:[208] Турфірми:[46]
Миколаївська
Готелі:[85] Турфірми:[12]
Одеська
Готелі:[211] Турфірми :[31]
Полтавська
Готелі:[29] Турфірми :[22]
Рівненська
Готелі:[14] Турфірми:[13]
Сумська
Готелі :[14] Турфірми :[27]
Тернопільска
Готелі:[24] Турфірми :[19]
Харківська
Готелі:[59] Турфірми :[80]
Херсонська
Готелі:[180] Турфірми:[24]
Хмельницька
Готелі:[24] Турфірми:[18]
Черкаська
Готелі:[22] Турфірми :[19]
Чернівецька
Готелі:[30] Турфірми :[18]
Чернігівська
Готелі:[15] Турфірми :[15]
Готелі Карпат
Буковель:[87] Мигове:[14] Моршин:[18] Поляна:[26] Славське:[28] Східниця:[24] Трускавець:[50] Яремче:[67]
Готелі Чорного моря (континент)
Залізний Порт:[56] Затока:[93] Кароліно-Бугаз:[13] Коблево:[62] Курортне:[10] Лазурне:[24] Лебедівка:[4] Лугове:[9] Приморське:[6] Рибаківка:[7] Скадовськ:[20] Хорли:[6] Чорноморськ:[10]
Готелі АР Крим
Алупка :[27] Алушта:[46] Балаклава:[10] Бахчисарай:[12] Берегове:[19] Гаспра:[17] Гурзуф:[19] Євпаторія:[65] Кацівелі:[3] Керч:[13] Коктебель:[29] Кореіз:[11] Курортне:[9] Лівадія:[4] Малоріченське:[10] Марїно:[5] Масандра:[5] Миколаївка:[42] Міжводне:[19] Міисхор:[12] Морське:[15] Новий Світ:[9] Оленівка:[23] Отрадне:[4] Партеніт:[8] Піщане:[32] Прибережне:[3] Рибальське:[18] Сакі:[52] Севастополь:[98] Сімеїз:[15] Сімферополь:[22] Скеля:[40] Соколине:[8] Сонячнегірське:[12] Стерегуще:[5] Судак:[87] Узберіжжя Азовського моря:[19] Феодосія:[63] Фіолент:[13] Форос:[16] Чорноморське:[21] Штормове:[19] Ялта:[74]
Готелі Азовського моря (континент)
Арабатська стрілка:[39] Бердянськ:[79] Білосарайська коса:[19] Геничеськ:[17] Кирилівка:[112] Приморськ:[17] Урзуф:[5]
Бази відпочинку, турбази, ДОТ
Карпати:[34] Крим:[10] Приазов'є:[39] Дитячі Оздоровчі Табори:[44]
Туристичне спорядження
Вінниця:[2] Дніпро:[3] Житомир:[3] Запоріжжя:[4] Київ:[14] Львів:[3] Одеса:[5] Харків:[13] Херсон:[2] Чернігів:[2]
Товари/Послуги для HoReCa
Меблі:[16] Посуд:[14] Текстиль:[11] Хімія та парфюмерія:[13] Обладнання:[10] Проектування:[10] Дизайн:[8] Будівницьтво:[9]
Аерографія для HoReCa
Роботи:[8]
  Курорти України

Хімія для готелів

Професійна хімія з Ізраілю.
Миючи засоби для готелів.
Видаляє забруднення, дизінфікує.
Гарантовано сертифікатом.
Фасування 5, 10, 20 л.
Відправка Новою Поштою.
Конкурента ціна !
+380663759898 Вайбер, Вотсап.
Tobler2010@ukr.net

 Провайдер counter Facebook Twitter Instagram